Πωλήσεις Υπηρεσιών

Πωλήσεις υπηρεσιών: πώς ορίζονται;

Ως πωλήσεις υπηρεσιών ορίζεται η πώληση των προσφερόμενων υπηρεσιών μίας επιχείρησης είτε στον τελικό καταναλωτή είτε σε άλλες επιχειρήσεις.

 

Ωστόσο, η υπηρεσία αποτελεί ένα άυλο αγαθό και αυτό από μόνο του δημιουργεί μία ακόμα δυσκολία κατά τη διάρκεια της πώλησης. Με άλλα λόγια υπάρχει ένας αντικειμενικός παράγοντας δυσκολίας σε σχέση με την κατανόηση, τη συμφωνία και εν τέλει την αγορά της προσφερόμενης υπηρεσίας.

 

Καθώς οι υπηρεσίες είναι άυλες η αξιολόγησή τους πριν την απόφαση της αγοράς είναι μια εξαιρετικά δύσκολη διαδικασία. Έτσι, τίθεται το ερώτημα «με ποιον τρόπο ο πελάτης επιλέγει μία υπηρεσία;».

Επόμενο Σεμινάριο

  • Η μαγεία του καλού management

    Η μαγεία του καλού management

    Ιούλιος 18, 2018, 4:00 μμ - 7:30 μμ

    11 Ιουλίου – Επόμενο τμήμα στις 18 Ιουλίου   Η ηγεσία μιας ομάδας, συνήθως, καθορίζει την πορεία της. Η AMT Consultants διοργανώνει ένα πρακτικό σεμινάριο, στοχευμένο ...

 

Σε ένα γενικό πλαίσιο, κάθε πελάτης επιλέγει μία υπηρεσία με βάση τα χαρακτηριστικά της, τις ιδιότητές της δηλαδή, τα οποία εντάσσονται σε τρεις κατηγορίες. Στην πρώτη κατηγορία εντάσσονται τα χαρακτηριστικά εκείνα τα οποία ο πελάτης είναι σε θέση να προσδιορίσει πριν την αγορά, όπως για παράδειγμα το γεγονός ότι μία υπηρεσία μπορεί να του εξοικονομήσει χρόνο στην καθημερινότητά του. Στη δεύτερη κατηγορία εντάσσονται εκείνα τα χαρακτηριστικά που ο πελάτης διακρίνει μετά την αγορά ή κατά τη διάρκεια της κατανάλωσης. Ένα παράδειγμα τέτοιου χαρακτηριστικού μπορεί να είναι η ευχρηστία της συγκεκριμένης υπηρεσίας. Στην Τρίτη κατηγορία εντάσσονται τα χαρακτηριστικά, τα οποία ο πελάτης είναι αδύνατο να αξιολογήσει ακόμα και μετά την αγορά ή κατανάλωση.

 

Συνεπώς, ο άνθρωπος που θέλει να πουλήσει μία υπηρεσία είναι αναγκαίο να βρει διάφορους τρόπους ή τεχνικές προκειμένου να «απεικονιστεί» με τέτοιο τρόπο την υπηρεσία ώστε ο καταναλωτής να αναγνωρίσει πλήρως το όφελος που θα κερδίσει, να συμφωνήσει και να προβεί σε αγορά.

 

Η διαδικασία της πώλησης υπηρεσιών μπορεί να είναι μία αρκετά δύσκολη διαδικασία. Ωστόσο, σε σχέση με τις πωλήσεις λιανικής ή χονδρικής, οι πωλήσεις υπηρεσιών έχουν ένα μεγάλο πλεονέκτημα. Οι επιχειρήσεις υπηρεσιών μπορούν να αποκτήσουν ένα μεγάλο τελικό μεικτό περιθώριο κέρδους.

 

Θες να μάθεις περισσότερα;