Διαπραγματεύσεις

«Το πιο δύσκολο πράγμα, κατά τη διάρκεια μίας διαπραγμάτευσης, είναι να αποβάλλεις πλήρως το συναίσθημα και να αντιμετωπίσεις τα γεγονότα» (HowardBaker).

 

Από την καθημερινή μας ζωή ωστόσο, διαφαίνεται ότι όλοι διαπραγματευόμαστε με πολύ μεγάλη συχνότητα καθώς η δημιουργία σχέσεων που αναπτύσσονται στην προσωπική όσο και στην επαγγελματική μας ζωή αποσκοπούν στην άντληση ωφελειών. Για να αποκτηθούν αυτές οι ωφέλειες, απαιτούνται οι κατάλληλοι χειρισμοί, αφού είναι άμεσα συνυφασμένες από τους ανθρώπους με τους οποίους συναλλασσόμαστε. Συνεπώς, οι επιτυχίες ή αποτυχίες στις επαγγελματικές και προσωπικές σχέσεις είναι το αποτέλεσμα πετυχημένων ή αποτυχημένων διαπραγματεύσεων με: προϊστάμενους, υφισταμένους, συναδέλφους, πελάτες, προμηθευτές, κρατικές υπηρεσίες, συγγενείς, φίλους κλπ.

 

Διαπραγματεύεται κανείς όταν τον σύρουν σε διαπραγμάτευση. Στην αρχή, κανένας πωλητής δεν θέλει να διαπραγματευτεί για τίποτα. Αυτός όμως που δεν έχει πραγματοποιήσει σωστά την πώληση σύρεται σε μία διαπραγμάτευση από την απέναντι πλευρά. Στη διαδικασία αυτή ο τρόπος με τον οποίο κανείς πραγματοποιεί μία πώληση αλλά και η θέσεις ισχύος των ατόμων που βρίσκονται σε διαπραγμάτευσης είναι υψίστης σημασίας.

 

Η διαπραγματεύση αποτελεί λειτουργία- κλειδί για τους πωλητές, η οποία είναι ικανή να απογειώσει αλλά και να προσγειώσει απότομα. Να επιταχύνει την ολοκλήρωση μίας συμφωνίας, να την τινάξει στον αέρα ή ακόμα και να την μετατρέψει σε πύρρειο νίκη, όταν ο πωλητής έχει δώσει τα πάντα και δεν έχει πάρει παρά ελάχιστα.

Επόμενο Σεμινάριο

  • Στοχευμένη Διαφήμιση στο Facebook

    Μάιος 30, 2018, 4:00 μμ - 7:30 μμ

    Κάνετε την κατάλληλη στόχευση όταν διαφημίζεστε στο Facebook; Έχετε επιλέξει τον σωστό τύπο διαφήμισης για να κάνετε το κοινό σας να ανταποκριθεί;

 

Διαπραγμάτευση: Τι είναι;

Ως διαπραγμάτευση ορίζεται η συζήτηση μεταξύ δύο ή περισσότερων πλευρών που διαφωνούν σε ένα θέμα με σκοπό την εξεύρεση μίας αποδεκτής λύσης μετά από αμοιβαίες υποχωρήσεις. Σε πωλησιακό επίπεδο, διαπραγμάτευση ορίζεται η συζήτηση μεταξύ ενός πωλητή και ενός αγοραστή προκειμένου να οριστεί η τιμή του υπό πώληση αγαθού ή υπηρεσίας.

 

Όλες οι διαπραγματεύσεις, από τις πιο απλές μέχρι τις πιο σύνθετες, έχουν κάποια κοινά χαρακτηριστικά. Πρόκειται για μία εξαιρετικά δημιουργική διεργασία παρά αντιπαράθεση μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων. Πιο συγκεκριμένα, όσο λιγότερο πάθος και ένταση έχει μία διαπραγμάτευση, τόσο πιθανό είναι να οδηγήσει σε ένα θετικό αποτέλεσμα. Ακόμα, κάθε διαπραγμάτευση θα πρέπει να έχει μία δομή. Η δομή αυτή θα ορίσει τη διαπραγματευτική σας στρατηγική.

Σε τι κατάσταση είναι η διαπραγματευτική ικανότητα της επιχείρησής σου; Έχεις τη σωστή ομάδα, την κατάλληλη στρατηγική και τις απαραίτητες δεξιότητες για να χειριστείς μία απαιτητική διαπραγμάτευση;

 

Η διαπραγμάτευση είναι χάρισμα ή μαθαίνεται;

Η διαπραγμάτευση είναι αρετή, ταλέντο, τέχνη, χάρισμα, τεχνική που μαθαίνεται, γνώση που αποκτάται ή εμπειρία που αποκρυσταλλώνεται με το πέρας του χρόνου; Τι είναι αυτό που κάνει δύο στελέχη πωλήσεων να έχουν τα ίδια τυπικά προσόντα και που έχουν εκπαιδευτεί με τον ίδιο τρόπο να διαφέρουν τόσο στο τελικό αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεών τους; Σύμφωνα με τον EdBrodow πέρα από το χάρισμα που μπορεί να έχουν τα στελέχη πωλήσεων, η διαπραγμάτευση είναι μία τεχνική η οποία μαθαίνεται.

 

Συστημική προσέγγιση διαπραγματεύσεων

Οι διαπραγματεύσεις σχετίζονται με τα οφέλη και τις απώλειες. Όταν οι διαπραγματεύσεις που πραγματοποιείς γίνονται με μία συστηματική προσέγγιση, τότε επιτυγχάνονται σημαντικά αποτελέσματα και δημιουργείτε ένα θετικό κλίμα μεταξύ των δύο πλευρών. Κύρια χαρακτηριστικά της συστηματικής προσέγγισης είναι η γνώση των αναγκών και των επιδιώξεων της άλλης πλευράς, η εφαρμογή της φιλοσοφίας του αμοιβαίου οφέλους, ο καθορισμός των στόχων και της «κόκκινης γραμμής» και το πετυχημένο κλείσιμο της διαπραγμάτευσης. Στις διαπραγματεύσεις κάθε πληροφορία είναι πολύτιμη καθώς μπορεί να αναδείξει ευκαιρίες, κινδύνους, απειλές κλπ.

 

Η συστημική αυτή προσέγγιση αποτελεί βασική ανάλυση της θεωρίας των παιγνίων, η οποία προσφέρει μία εννιαία γλώσσα μέσω της οποίας μπορούμε να μορφοποιήσουμε, κατνοήσουμε και να ανλύσουμε με συστηματικό τρόπο τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων και της λήψης αποφάσεων. Τα παίγνια διαπραγμάτευσης υιοθετούν μία από τις εξής δύο προσεγγίσεις: τη συνεργατική και τη μη συνεργατική προσέγγιση. Η συνεργατική προσέγγιση εστιάζει στις επιθυμίες ή αξιώματα που πρέπει να ικανοποιεί η λύση του προβλήματος διαπραγμάτευσης. Έτσι, δίνεται έμφαση στις ιδιότητες της λύσης και όχι τις επιμέρους λεπτομέρεις βάσει των οποίων τα μέρη οδηγούνται στη λύση. Αντίθετα, η μη συνεργατική προσέγγιση εστιάζει στην ανάλυση της διαδικασίας μέσω της οποίας φτάνει η διαπραγμάτευση στη λύση ενός προβλήματος. Η προσέγγιση αυτή ορίζει το πρόβλημα διαπραγμάτευσης ως ένα μη συνεργατικό παίγνιο, η ισορροπία του οποίου οδηγεί στη λύση του προβλήματος.

 

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων μπορείτε ακόμα να αξιοποιήσετε το χιούμορ σας. Το χιούμορ είναι ένα διαχρονικό στοιχεία το οποίο φαίνεται να λειτουργεί υπέρ του ατόμου που το χειρίζεται σωστά. Αν και οι διαπραγματεύσεις είναι μία πολύ σοβαρή υπόθεση, ο EdBrodow ισχυρίζεται ότι «Το χιούμορ μπορεί να πετύχει τρία συγκεκριμένα πράγματα σε μια διαπραγμάτευση: Να ανεβάσει λίγο το «θερμόμετρο» σε μια υποτονική συζήτηση, αλλά και να αποφορτίσει μια τεταμένη κατάσταση. Να σας επιτρέψει να είστε σκληρός, χωρίς να γίνεστε προσβλητικός. Να σας βοηθήσει να αποφύγετε μια δύσκολη ερώτηση». Έτσι, η σωστή αξιοποίηση του χιούμορ μπορεί να προσφέρει λύσεις σε σημεία όπου οι άλλες μέθοδοι δεν φαίνεται να έχουν αποτέλεσμα.
Ο βασικός νόμος της διαπραγμάτευσης βασίζεται στο γεγονός ότι κάτι θα χάσεις και κάτι θα κερδίσεις, μην το ξεχνάτε ποτέ αυτό.

 

Θες να μάθεις περισσότερα;